Истинная ценность сточных вод

Сточные воды – статья расходов, очистные сооружения не приносят дохода: эти утверждения на первый взгляд кажутся верными с экономический точки зрения, но как только очистные сооружения выходят из строя, мнение меняется. Тогда экономический ущерб быстро достигает головокружительных размеров. Так как же определить экономическую ценность системы сточных вод?

Вы находитесь на русскоязычной версии сайта envirochemie.com.

Чтобы получать информацию о новостях и событиях, перейдите на региональную версию сайта.

Иногда вы узнаёте, сколько на самом деле стоит машина, только когда она внезапно перестает работать. Потому что только тогда выявляются все прямые и косвенные затраты. То же самое и с очистными сооружениями.  Менеджерам и руководителям молочных заводов часто бывает трудно оценить экономическую выгоду очистных сооружений. «С точки зрения руководителей, установки для очистки сточных вод на первый взгляд не приносят очевидной прибыли от инвестиций, они лишь требуют затрат», - резюмирует к.т.н. Райнер Брамбах, директор по продажам и проектированию ЭнвироХеми. Какую дополнительную ценность имеет правильно функционирующее отведение сточных вод становится очевидным, как только возникают проблемы. «Клиенты, которые уже переживали подобное, могут более точно оценить это», - добавляет Брамбах.

Это не всегда легко сообщить. Разумеется, покупатели обращают внимание также на цену, и Брамбах полностью понимает это: «Это во многом вопрос доверия, - говорит он. Когда различные поставщики гарантируют, что метод будет работать, заказчику иногда не хватает технических знаний, чтобы оценить, так ли это. Так на что еще ориентироваться, кроме закупочной цены? «Если два поставщика предлагают одинаковые услуги, конечно же, выбирают того, который дешевле», - говорит Ульрих Бём, руководитель отдела эксплуатации и сервиса ЭнвироХеми. Но  в реальности работа очистных сооружений -сложный механизм.

Сточные воды необходимо вывозить в автоцистернах
За последние несколько лет Бём столкнулся с несколькими ситуациями, когда изначально недорогая альтернатива позже оказалась более дорогостоящей для молочных заводов. «Целью было - сэкономить инвестиционные затраты на начальном этапе и, например, построить небольшую биологическую ступень». Результат: слишком много загрязняющих веществ в сточных водах, которые, как следствие, не могли быть сброшены в очистные сооружения городской канализации и теперь ежедневно должны вывозится автоцистернами. В одном случае, который известен Бёму, это 900 кубометров в день.

Бём заметил, что клиенты надеются, что позже смогут привлечь к ответственности поставщика, который не выполнил свои выгодные обещания. «С одной стороны, производители оборудования могут апеллировать тем, что точное количество и состав сточных вод тогда в действительности немного отличался от ранее сформулированных в запросе», - говорит Бём: «А с другой стороны, даже успешный юридический спор мало, чем поможет, если производство простаивает несколько дней». Вот почему Бём открыто сообщает покупателям в своих коммерческих предложениях, что он не будет приукрашивать результаты и не будет давать обещания только для того, чтобы получить заказ.

Проектирование имеет решающее значение
Остается простой факт: изначально правильно спланировав, вы впоследствии сэкономите на более высоких расходах. Однако это не обязательно означает, что вы должны инвестировать в максимально дорогие очистные сооружения. Иногда лучше обратиться за советом о том, как оптимизировать производство: «Помимо инвестиций, очистные сооружения также означают эксплуатационные расходы», - объясняет Брамбах. «Оптимизация производственных процессов в идеале ведет к уменьшению количества сточных вод и, следовательно, к снижению эксплуатационных расходов». Брамбах сравнивает это с пятном от воды на потолке гостиной, когда один мастер красит пятно, а другой герметизирует крышу: «Для клиента важнее всего, что мы предлагаем ему лучшее решение, максимально приближенное к решению его проблемы».

И Брамбах, и Бём подчеркивают, что они не считают себя просто продавцами очистных установок, даже если многие клиенты на первый взгляд воспринимают компанию ЭнвироХеми именно так. «Мы ориентированы на решения проблемы», - говорит Брамбах. «Мы хотим предоставить дополнительные преимущества и быть партнером на протяжении десятилетий. Мы заработаем на этом больше, чем если бы мы просто продали одну установку». Бём недавно помог клиенту сократить использование реагентов: шнековый пресс, обезвоживающий шлам, ранее поглощал около 400 литров реагентов на одну тонну шлама. «За счет оснащения дополнительным оборудованием мы сократили потребление до 50 литров», - сообщает Бём. Затем покупатель спросил его, не действует ли он себе в ущерб, в конце концов, он также продавал регенты. «Но моя работа — это нечто большее, - подчеркивает Бём. - Если заказчик знает, что мы стараемся для него во всех областях, он нам доверяет. В итоге это более выгодно для обеих сторон».

Быть для клиентов партнером
В будущем Бём хотел бы еще больше сосредоточиться на общих расходах, то есть на том, сколько стоит установка очистки, включая все дополнительные расходы, например, за 15 лет. «С экономической точки зрения эксплуатационные расходы немалые», - говорит он. Однако, прежде всего, он подчеркивает важность подхода, заключающегося в том, чтобы смотреть на общую картину и оказывать поддержку клиенту по всей цепочке ценообразования от начала до конца. «Мы хотим, чтобы клиент мог рассчитывать на нас как на партнера, который будет думать вместе с ними», - подчеркивает Брамбах. Например, потому что эксперты EnviroChemie следят за рынком и его будущим и знают новости, касающиеся правовых норм или технического оборудования. «Мы знакомы с требованиями для всей молочной отрасли», - говорит Брамбах.

«Думать вместе» не значит, что заказчик может быть уверенным в том, что не возникнет непредвиденных сбоев и что проблемы будут в значительной степени исключены с самого начала. Потому что любой, кто осуществляет общие инвестиции, естественно, хочет быть уверенным, что проблемы и задержки не возникнут. Одна из причин, которая привела к появлению таких идей, как очистные сооружения модульного типа EnviModul: «Классический пример того, как мы разрабатываем продукты, учитывая точку зрения клиента», - говорит Бём. Поскольку установка EnviModul, производимая в Германии в качестве стандартной модульной конструкции, не только упрощает процесс согласования, но и экономит время на строительство на производственных площадках, снижает риск несчастных случаев во время строительства, она также сравнительно проста в монтаже: «Нам не нужно привлекать целую монтажную бригаду», - поясняет Бём. Когда недавно поступил запрос на совершенно новую установку в новом здании, он думал аналогичным образом: «Мы разработали решение для подачи пресной воды в существующее здание.

«Это экономит деньги, время и усилия заказчика». Однако на первом этапе это была более дорогостоящая инвестиция. «Но если рассматривать проект в целом, то это более дешевое и долгосрочное решение».

То, что кажется дешевым, в конечном счете окажется дорогим
Первые встречи с клиентами, которые проводит Брамбах, уже являются консультациями: «Мы исследуем основы и проектируем на их основе долгосрочную перспективу». В конце концов, как утверждают и Брамбах, и Бём, речь идет о доверительных отношениях. И об осознании того, что EnviroChemie учитывает всю цепочку производственных процессов с самого начала, от планирования и строительства очистных сооружений до эксплуатации и обслуживания: «Для клиентов мы являемся контактным лицом, и они получают прямые ответы, которые они могут использовать для своих процессов принятия решений» - говорит Брамбах. Так что, в конце концов, вы сможете принимать решения, основанные не только на затратах, находящихся на переднем плане, но и учесть все инвестиции в жизненный цикл с экономической точки зрения.

Контакты

Общие контакты

Общие контакты

+7 343 278 278 0